Воронка продаж - это маркетинговый термин, используемый для отражения и описания пути, который проходят потенциальные клиенты от поиска до покупки. Воронка продаж состоит из нескольких этапов, фактическое количество которых зависит от модели продаж каждой компании.
Что такое воронка продаж?
Воронка продаж - это маркетинговый термин, используемый для отражения и описания пути, который проходят потенциальные клиенты от поиска до покупки. Воронка продаж состоит из нескольких этапов, фактическое количество которых зависит от модели продаж каждой компании.
Хорошо построенные воронки продаж без пробелов позволяют компаниям провести потенциальных клиентов через весь процесс покупки к ее завершению. Напротив, воронки с разрывами приводят к тому, что потенциальные клиенты выпадают из процесса продаж, как вода, проходящая через сито.
Почему воронка продаж важна?
Воронка продаж помогает маркетологам понять путь клиента к покупке, а также определить, на каком этапе этого пути находится клиент. Эти данные могут быть использованы для принятия решения о том, какие маркетинговые каналы и мероприятия лучше всего подтолкнут клиента к покупке. Воронка продаж также позволяет маркетологам адаптировать и оптимизировать свои действия и сообщения для повышения конверсии.
Итак, как работает воронка продаж?
Как следует из названия, воронка продаж включает в себя большое количество потенциальных клиентов и сужает их круг по направлению к низу, предоставляя вам меньшее количество платежеспособных клиентов. Хотя специфика воронки продаж отличается от отрасли к отрасли - фактически, даже от компании к компании - мы можем понять, как она работает, на простом примере:
Давайте рассмотрим воронку продаж B2C для сайта электронной коммерции. Потенциальный клиент сайта начинает свой путь как посетитель: человек, который может зайти на сайт, кликнув на результат поиска Google, сообщение в социальных сетях или рекламу. Когда они посещают и просматривают сайт, им может (и должна) быть предложена возможность подписаться на рассылку электронной почты сайта электронной коммерции. Если они это сделают, то станут потенциальными покупателями. В зависимости от контактных данных, которыми они поделились, с ними можно взаимодействовать по различным каналам, таким как электронная почта, текстовые сообщения и телефон. Взаимодействие с этими маркетинговыми кампаниями, скорее всего, подтолкнет их вернуться на сайт электронной коммерции для просмотра соответствующих товаров или специальных предложений, превращая их в потенциальных покупателей. Превращение из потенциального покупателя в клиента - это вопрос достаточного стимулирования с помощью предложений товаров, сообщений или даже простого кода купона.
6 этапов воронки продаж
Опять же, важно отметить, что не у всех компаний воронки продаж состоят из шести уровней или этапов. Воронки продаж различаются по размеру и форме от компании к компании и от отрасли к отрасли. Однако базовую воронку продаж можно описать как состоящую из шести уровней. Маркетологи могут черпать вдохновение в этой базовой структуре, чтобы разработать воронку продаж, соответствующую потребностям их организации.
1. Осведомленность: На самом верху воронки продаж находится этап осознания, на котором находится наибольшее количество людей. Эти люди, еще не совсем готовые стать потенциальными покупателями, только что впервые столкнулись с вашей компанией и ее предложениями. На этом этапе они мало что знают о вашем бренде, но знают о его существовании.
2. Интерес: Первое взаимодействие зацепит некоторых из этих недавно узнавших людей и затянет их немного глубже в воронку. Проявив интерес, эти люди потратят некоторое время на то, чтобы узнать больше о вашей компании и ваших предложениях. Они могут просматривать ваш веб-сайт или каталог, читать ваши блоги или изучать отзывы прошлых клиентов.
3. Оценка: Вооружившись знаниями, полученными на этапе заинтересованности, ваши потенциальные клиенты удвоят свои усилия, чтобы лучше узнать вашу компанию и предложения. Они могут обратиться в службу поддержки клиентов с конкретными вопросами или заполнить форму для получения дополнительной информации. Помните, что на этом этапе они, возможно, уже сравнили ваши предложения с предложениями ваших конкурентов. Поэтому важно четко ответить на их вопросы и помочь им понять, как ваши предложения могут решить их проблемы или потребности.
4. Переговоры и принятие решения: Теперь потенциальный покупатель почти принял решение о покупке вашего продукта или услуги. В зависимости от характера вашего предложения, они могут начать переговоры о цене, условиях покупки или о том и другом. Но справедливо предположить, что на этом этапе у них уже есть намерение совершить покупку.
5. Продажа: Мы достигли нижней трети воронки продаж - потенциальный покупатель и продавец согласовали условия продажи к их взаимному удовлетворению, и потенциальный покупатель платит продавцу, чтобы официально стать покупателем.
Как упоминалось ранее, многие компании могут не иметь воронки продаж, подобной описанной выше. Многие пути покупки могут заканчиваться на этапе "продажи", в то время как другие могут быть достаточно сложными, чтобы потребовать еще больше этапов. Однако описанная выше схема в целом применима к большинству бизнес-моделей.
Преимущества воронки продаж
Хорошо разработанная воронка продаж может дать несколько преимуществ вашей компании:
1. Релевантные и своевременные сообщения: Правильная воронка продаж позволяет маркетологам понять путь клиента к покупке и предугадать вопросы и сомнения, которые могут возникнуть у него на разных этапах. Эти данные можно использовать для создания и доставки релевантных и своевременных маркетинговых сообщений клиентам.
2. Согласование маркетинга и продаж: Если у клиента возникли вопросы, но он не может связаться с продавцом, так как находится слишком высоко в воронке, он все равно может получить нужную информацию через маркетинговое обращение. Эффективная воронка продаж позволяет маркетологам отвечать на вопросы клиента о продукте/услуге без привлечения продавца на столь ранней стадии процесса.
3. Экономия времени и усилий: Хорошая воронка продаж позволяет маркетологам отсеивать плохие предложения на ранних стадиях и направлять драгоценные маркетинговые средства только на те предложения, которые с наибольшей вероятностью превратятся в платежеспособных клиентов.
6. Продление или повторная покупка: Этап продажи не является концом воронки продаж. Скоро наступит время, когда договор купли-продажи будет продлен. Теперь клиент должен решить, хочет ли он продолжать работать с тем же продавцом. Если да, то возможен новый раунд переговоров о цене и условиях покупки, после чего последует продление или повторная покупка.
Как быстро построить и развивать воронку продаж
Создание воронки продаж не обязательно должно отнимать много времени. Немного понимания, и вы сможете построить и поддерживать воронку продаж, которая позволит вам снова и снова выявлять и собирать качественные лиды. Построение воронки продаж заключается в том, чтобы знать своих потенциальных клиентов, потенциальных покупателей и покупателей, своевременно и актуально привлекать их к сотрудничеству и тщательно отслеживать их действия:
1. Проанализируйте своих существующих клиентов
Хорошая воронка продаж строится на глубоком понимании существующих клиентов. Чем больше данных о клиентах вы сможете собрать и проанализировать, тем эффективнее будет ваша воронка продаж. Вы можете собирать данные о клиентах, активно общаясь с ними и отслеживая их взаимодействие с вашим цифровым и оффлайновым присутствием. Анализ ваших клиентов должен включать их болевые точки, потребности, цели, стремления и прошлые решения. Используя эти данные, вы сможете найти похожую аудиторию и в нужное время направить правильное сообщение для привлечения потенциальных клиентов.
2. Увлечь целевую аудиторию
Ваша аудитория, скорее всего, будет отвлечена множеством требований к ее вниманию. Чтобы вовлечь их в воронку продаж, вам необходимо привлечь их внимание на онлайн и офлайн платформах. Используйте убедительный контент, который обучает и информирует потенциальных клиентов, убеждает их в том, что их потребности известны и будут удовлетворены, и привлекает их к поиску дополнительной информации. Контент, используемый для привлечения внимания аудитории, может быть органическим (неоплачиваемые посты в социальных сетях, посты в блогах, рассылки по электронной почте, SEO), а также платным (реклама в социальных сетях, целевые ключевые слова, контент для влиятельных лиц). Найдите способы согласовать этот контент и связанные с ним кампании с интересами и потребностями вашей целевой аудитории.
3. Создайте отличную целевую страницу
Весь ваш контент должен куда-то вести ваших потенциальных клиентов - как правило, на целевую страницу. Именно здесь вы производите первое впечатление. Отличная целевая страница рассказывает о том, что вы за компания, каковы ваши предложения и какие потребности вы можете решить. Посадочные страницы также могут завлекать посетителей предложениями и должны использоваться для сбора контактных данных, например, адресов электронной почты. И наконец, что очень важно, целевые страницы должны содержать четкий призыв к действию, который ведет потенциального покупателя дальше по воронке продаж.
4. Создайте мощную кампанию по электронной почте
Получив информацию об электронной почте ваших потенциальных клиентов, поддерживайте их вовлеченность с помощью мощной кампании по электронной почте. Хорошая кампания по электронной почте начинается с информирования и обучения потенциальных клиентов, помогая им понять, как ваши продукты и услуги могут удовлетворить их потребности. Только после этого следует переходить к предложениям, которые заставят их превратиться в платежеспособных клиентов. Сосредоточьтесь на том, чтобы вдохновить потенциальных клиентов стать покупателями, а не просто бомбардировать их грубыми предложениями продуктов.
5. Продолжайте отслеживать ситуацию
Когда клиент приобретает ваши продукты и услуги, он не покидает воронку продаж. Вместо этого они остаются в самом низу воронки, и вы хотите удержать их там. Эти клиенты оплатили и использовали ваши продукты и услуги, и вы хотите, чтобы они вернулись за новыми. Поддерживайте их вовлеченность с помощью повторяющихся коммуникаций. Поблагодарите их за покупку и стимулируйте их вернуться с помощью рекламных (предложения) и информационных (информация о новом продукте) кампаний.
Ваша воронка продаж - это динамичный инструмент; не стесняйтесь корректировать ее в зависимости от изменений на рынке и в предложениях вашей компании. Главное, чтобы воронка продаж охватывала как можно больше потенциальных покупателей и эффективно сужала их круг до меньшего числа постоянных клиентов.
Пример воронки продаж
Представьте себе воронку продаж для компании, которая производит, продает и реализует стильную мебель через Интернет. Компания знает, что большинство ее клиентов - это люди в возрасте 30-40 лет, которые проводят много времени в Интернете, особенно на визуальных платформах социальных сетей, таких как Instagram. Поэтому компания запустила серию рекламных объявлений в Instagram с использованием убедительного контента, ориентированного на потенциальную аудиторию в возрасте от 30 до 40 лет. Реклама в Instagram направляет пользователей на целевую страницу компании, где всплывающее окно предлагает им подписаться на рассылку новостей компании, чтобы получать советы, обновления и, что особенно важно, предложения. Люди, подписавшиеся на рассылку, становятся потенциальными клиентами.
В течение следующих нескольких недель им отправляется контент, который информирует и просвещает их о дизайне и качестве мебели компании. Цель - вдохновить их на размышления о том, как они могут изменить дизайн своего личного пространства с помощью мебели этой компании.
В конце кампании по электронной почте компания отправляет этим потенциальным клиентам купон на скидку. Купон на скидку подталкивает потенциальных покупателей к совершению покупки. После покупки компания не забывает об этих покупателях. Они становятся получателями еще одной кампании по электронной почте с теми же целями, но с другим содержанием.
И вот она - воронка продаж. На самом верху пользователи социальных сетей узнали о компании и ее предложениях и были втянуты в воронку. Их интерес был вызван, они оценили предложения и решили приобрести продукт. Надеюсь, они возобновят свои отношения с компанией, сделав повторную покупку в будущем.
Измерение успешности воронки продаж
Воронка продаж - это динамичный инструмент. Ее форма и размер могут меняться по мере роста вашего бизнеса, по мере лучшего понимания потребностей ваших клиентов, по мере развития этих потребностей, а также по мере диверсификации ассортимента продукции и услуг. Хорошая воронка продаж регулярно меняется в ответ на меняющиеся условия ведения бизнеса.
Маркетологи также должны активно корректировать свою воронку продаж в зависимости от того, насколько хорошо она работает. Ключевым показателем, который необходимо отслеживать при оценке воронки продаж, является коэффициент конверсии - сколько посетителей превращается в лидов, сколько лидов - в потенциальных клиентов, а сколько потенциальных клиентов - в платящих клиентов? Понимание этих показателей конверсии позволит вам сократить или расширить воронку в соответствующих местах и в конечном итоге прийти к форме, которая максимизирует конверсию в данный момент времени.
Оптимизация воронки продаж
Лучший способ оптимизировать воронку продаж - это пробовать разные способы и отслеживать изменения в коэффициентах конверсии. Точки, в которых посетители превращаются в потенциальных покупателей, потенциальные покупатели - в потенциальных клиентов, а потенциальные покупатели - в клиентов, имеют решающее значение. Маркетологам необходимо убедиться, что контент и действия, которые они используют на этих этапах, являются высокоэффективными.
Хорошим способом измерения эффективности является активное проведение A/B-тестирования. Вернемся к примеру с мебельным брендом, продающим мебель напрямую потребителю. Чтобы оптимизировать воронку продаж, маркетинговая команда может запустить несколько рекламных объявлений в Instagram и проверить их эффективность, прежде чем остановиться на самом успешном. Они также должны провести A/B-тестирование на целевой странице, где посетители конвертируются в потенциальных покупателей, и в кампаниях по электронной почте, где потенциальные покупатели конвертируются в клиентов.
Оптимизация воронки продаж - это постоянный цикл тестирования и учета результатов.
Часто задаваемые вопросы о воронке продаж
1. В чем разница между воронкой продаж и маркетинговой воронкой?
Маркетинговая воронка предшествует воронке продаж. Маркетинговая воронка призвана привлечь посетителей к бренду и познакомить их с ним. Воронка продаж, с другой стороны, призвана привлечь неосведомленную или частично осведомленную аудиторию и направить ее к реальной покупке.
2. Является ли воронка продаж маркетинговой деятельностью?
И да, и нет. На верхних уровнях воронки продаж отдел маркетинга принимает активное участие в преобразовании посетителей в потенциальных клиентов и потенциальных клиентов в потенциальных клиентов. В середине воронки продаж отдел продаж принимает участие в закрытии продажи. В нижней части воронки маркетинговая команда снова принимает участие в работе, надеясь возобновить интерес существующих клиентов к компании и ее предложениям.
3. Кому нужна воронка продаж?
Воронка продаж нужна каждой компании, потому что у каждой компании есть клиенты. Воронка продаж - полезный инструмент для всех компаний, независимо от их размера или отрасли.
4. Действительно ли воронки продаж работают?
Если на мгновение отвлечься от маркетингового жаргона, то можно понять, что воронка продаж - это не что иное, как упражнение на внимание к вашему клиенту и его пути к совершению покупки. Поскольку клиент - король, внимание к нему может работать только в вашу пользу. Более того, помогая вам оптимизировать использование ваших маркетинговых ресурсов, воронка продаж помогает растянуть ваш маркетинговый бюджет.
Заключение
Воронки продаж работают лучше всего, когда они построены с учетом конкретных целей для определенной целевой аудитории и выполняются с использованием убедительного маркетингового контента. Без этих трех основных принципов воронки продаж, как правило, негерметичны - они упускают перспективных клиентов и лидов, прежде чем конвертировать их в платежеспособных покупателей.